Question 1

独立する前に、何を決めておくべきですか。

Accepted Answer

何のために独立するのか、相手にしたい顧客は誰かを、先に決めておきます。開業所長へのインタビューでは、欲しいもの、相手にしたい顧客、一緒に働きたいスタッフの3つを言葉にしておくことが大切だ、という声がありました。事務所を大きくしたいのか、一人で顧問先と深く付き合いたいのかで、選ぶ事務所の型も、採用の考え方も変わります。あわせて、相手にしたい顧客の市場を知っておくと、開業後の顧客の獲得がスムーズになります。

Question 2

税理士の独立に向いているのは、どんな人ですか。

Accepted Answer

経営者として、人・物・お金の配分を自分で決められる人です。開業所長へのインタビューでは、独立で一番大切なのは「自分が経営者になれるかどうかが試されること」だという声がありました。開業すると、税務の腕だけでなく、どこに時間とお金を使うかを自分で決めることになります。マネジメントが向かなくても、一人で顧客を地道に増やす道はあります。苦手な分野で勝負せず、自分に合う事務所の型を選べるかどうかが分かれ目です。

Question 3

独立するタイミングは、いつがよいですか。

Accepted Answer

迷っているなら、早いほうがよいという所長が多くいます。開業所長へのインタビューでは、低価格型、一人所長型、相続特化型の所長が、迷うなら早く開業したほうがよいと話していました。一方で、開業してから期限を決めることも勧められています。2年は一人で本気でやり、成果が出なければ向いていないと判断する、一度決めた場所で2〜3年はやり尽くす、といった考え方です。タイミングよりも、開業前の準備と期限の決め方が結果を分けます。

Question 4

40代・50代からの独立でも、間に合いますか。

Accepted Answer

間に合います。40代・50代だからこそ出せる安心感と、実務経験の豊富さが強みになります。経営者は、税理士に人間性の次に知識と経験を求めます。長く実務を重ねてきた先生は、相談に即答できる場面が多く、ベテランとしての安心感を持ってもらいやすくなります。ただし、50代からの独立で実務経験が少ないと、同じ条件なら若手の税理士を選ぶ経営者が多いため、不利になることがあります。年齢よりも、どの分野の実務をどれだけ積んできたかを打ち出せるかが分かれ目です。勝負する分野を絞り、その経験を名乗り方に込めます。

Question 5

科目合格のままで、独立できますか。

Accepted Answer

できません。開業するには、税理士として登録している必要があります。税理士でない人は、税理士業務を行うことができません（税理士法第52条）。科目合格の段階では、まず試験の合格と実務経験の要件を満たして税理士登録を行います。登録の決定までは、税理士を名乗ることも業務を行うこともできません。科目合格の時期は、独立後に勝負する分野の経験を積み、経営者と直接話す機会を持つための準備期間と考えるとよいでしょう。

Question 6

所属税理士のまま、自分の顧客を持てますか。

Accepted Answer

所属税理士は、自分の税理士事務所を設けることはできません。自分の事務所を構えて顧客を持つには、開業税理士として登録を変える必要があります（近畿税理士会の案内による）。所属税理士として登録するときには、勤務先の所長などの同意書も求められます。自分の顧客を持ちたいと考え始めたら、所属の税理士会に、開業への変更の手続きと必要な書類を早めに確かめておきます。開業税理士の事務所は、登録の日から事務所として使える状態にしておく必要があるため、事務所の準備も並行して進めます（Q14）。

Question 7

勤めながら、開業税理士として登録できますか。

Accepted Answer

税理士会によっては、勤務先に関する書類の提出を求められます。近畿税理士会の案内では、勤務先がある状態で登録するときは、業務の執行に関する誓約書か、退職の同意書を出すことになっています。開業税理士の事務所は、登録の日から事務所として使える状態にしておく必要があり、電話やFAXも既存の事務所とは別の番号にします。書式や必要な書類は税理士会によって異なるため、所属する予定の税理士会に確かめてください。勤務先との関係を壊さないためにも、退職の時期と合わせて早めに準備します。

Question 8

前の勤務先の顧問先を、連れて行ってもよいですか。

Accepted Answer

持ち出さないことをおすすめします。開業所長へのインタビューでは、複数の所長が、前の勤務先から顧問先を持ち出さないと話していました。持ち出して始めた事務所が途中で行き詰まる例は、タックスコムの面談でもよく見てきました。勤務先との関係が壊れるだけでなく、自分で顧客を獲得する力が育たないまま開業することになるからです。開業前に用意しておくべきなのは、持ち出す顧問先ではなく、誰からお客様が来るのかという当てです。

Question 9

生活費は、どのくらい用意しておくべきですか。

Accepted Answer

1年分ほどを目安に用意しておくと安心です。開業直後は、顧問先がそろうまで収入が安定しません。一人所長型の所長は、生活費を1年分ほど貯め、不要なら借入はしないと話していました。私（山下）自身、27歳で準備をしないまま起業し、収入がないまま住む場所を失った経験があります。資金が尽きると視野が狭くなり、誤った判断を重ねやすくなります。蓄えは、焦って条件の合わない顧客を受けることなく、顧客を選び、正しい判断を続けるための備えです。

Question 10

独立に向けて、どのような勤務先を選べばよいですか。

Accepted Answer

独立に必要な準備ができる環境かどうかを基準にします。勤務中に経営者と直接話す機会があるか、新規の顧客との面談や提案に関われるか、勝負したい分野の経験を積めるか、が目安になります。私（山下）は勤務時代に毎月社長と面談し、どの判断が正解だったのかを間近で学べたことが、のちの大きな土台になりました。勤務先の顧問先は持ち出さず、自分で顧客を獲得する力を勤務中に育てておくことが、開業後の支えになります。独立を歓迎・支援している事務所の求人は、タックスジョブでご覧いただけます。

Question 11

税理士が開業するときの手続きを教えてください。

Accepted Answer

税理士会への登録の変更と、税務署への届出が中心です。すでに税理士登録をしている方は、開業税理士への登録の変更を、所属の税理士会を通じて申請します。登録の内容が変わったときは、遅れずに変更を申請することが税理士法で定められています（第20条）。あわせて、税務署へ個人事業の開業届と青色申告の承認申請を出し、職員を雇うときは給与支払事務所等の開設届も出します。書式は税理士会によって異なるため、事前に確かめてください。

Question 12

開業するとき、税務署への届出の期限はいつですか。

Accepted Answer

開業届は確定申告の期限まで、青色申告の承認申請は原則として開業から2か月以内です。国税庁の案内（令和8年4月1日現在）では、個人事業の開業届は、開業した年分の確定申告の期限までに出します。青色申告の承認申請は、青色で申告したい年の3月15日までが原則で、その年の1月16日以後に開業したときは、開業した日から2か月以内です。職員を雇って給与を払うときは、給与支払事務所等の開設届を、開設から1か月以内に出します。

Question 13

開業には、どのくらいの費用がかかりますか。

Accepted Answer

登録の費用、税理士会の会費、事務所と道具の費用がかかります。これから新しく税理士登録をする方は、登録免許税6万円と登録手数料5万円が必要です。登録後は、入会金と会費がかかり、近畿税理士会の案内では入会金4万円、本会費は年8万2,800円で、ほかに支部の会費がかかります（令和3年度の案内の例。税理士会ごとに異なる）。すでに登録している方が開業に変えるときは、変更の手数料がかかります。事務所の賃料、会計ソフト、ホームページの費用も見込みます。

Question 14

事務所には、どんな条件がありますか。

Accepted Answer

登録の日から、税理士事務所として使える状態にしておく必要があります。近畿税理士会の案内では、事務所の間取りの図や建物の証明書を出し、借りている場合は賃貸借の契約書や、事務所を置くことへの同意書が必要になります。賃貸借の始まりは登録の予定日より前にし、電話やFAXは既存の事務所とは別の番号にします。自宅で開業する場合も、住まいと区別できるかが確かめられます。詳しい条件は、所属する税理士会に確かめてください。

Question 15

税理士の賠償責任保険には、開業時から入るべきですか。

Accepted Answer

顧問先がいるなら、入っておくべきです。顧問先とのトラブルによって、大きな賠償金を払うことになる可能性があるからです。開業直後は一人で業務を回すことが多く、確認する人がいない分、ミスに気づきにくくなります。開業所長へのインタビューでも、大きな案件は親しい税理士に報酬を払ってダブルチェックを受ける、業務上のリスクがある仕事は受けない、という声がありました。保険で万一に備えたうえで、確認の仕組みと、受ける仕事の見極めでトラブルそのものを防ぎます。

Question 16

低価格型と付加価値型、どちらを選ぶべきですか。

Accepted Answer

どちらが上ということはなく、相手にしたい顧問先で決めます。年商5,000万円未満の会社は、クラウド会計や早い返信、手頃な料金を求めます。年商5,000万円以上の会社は、節税などの提案、親身な相談、財務面の支援を求めます。標準化を徹底して利益を出す低価格型の事務所もあります。開業時によく見られるのは、低価格型で顧問先の数をつくり、勉強会などを通じて付加価値型の顧問先に移っていく進め方です。単価が上がらない事務所の多くは、相手にしている顧問先と提供しているものが合っていません。

Question 17

特化分野は、どう選べばよいですか。

Accepted Answer

いくつかの分野で試してから、続けられる分野に絞ります。開業所長へのインタビューでは、会社設立、美容、介護、飲食などで試し、業種が多様で手間のかかる分野をやめて飲食に絞った所長がいました。流行りの業種でも、本人が充実感を持てなければ続きません。まねされにくい要素で差をつけられるか、その分野の顧問先が事務所を変えにくいかも、判断の材料になります。都市部でしか件数が成り立たない特化もあります。最初から1つに決め打ちしなくてもかまいません。

Question 18

一人でやるか、職員を増やして大きくするか、どう決めればよいですか。

Accepted Answer

何のために独立したのかで決めます。どちらにも続けている所長がいます。職員を増やさず、所長一人で多くの顧問先を担当して続けている所長もいれば、職員を採って組織として広げた所長もいます。一人でやる場合は費用を抑えられる一方、所長の労働時間は長くなりがちです。広げる場合は、職員5〜10名のあたりで管理の手間が利益を圧迫しやすく、採用と評価の仕組みが必要になります。大きくすると何が起きるかを考えてから広げる、という声もありました。

Question 19

親の事務所を継ぐ場合、何から始めればよいですか。

Accepted Answer

最初の数年は、事務所の状況の把握と自分の力づくりに充てます。親の事務所を継いで規模を広げた所長は、前に出る時期を見極めること、年上の職員にも姿勢をはっきり示すこと、業務に詳しい古参の職員に現場を任せて自分は経営に回ることを挙げていました。早くから採用に携わり、自分が採った職員を増やすことも大切です。先代からの顧客は紹介が少なく、新しく取った顧客から紹介が生まれるため、新規の開拓にも早くから取り組みます。

Question 20

開業後の年収は、どのように決まりますか。

Accepted Answer

顧問先の数と単価、そして人件費などの費用で決まり、事務所によって大きく異なります。売上は、顧問先の数と年間の報酬の積み上げです。開業所長へのインタビュー（2016年頃の取材）では、多くの事務所で人件費が売上の4〜6割を占めていました。職員を増やさず一人で多くの顧問先を担当すれば費用は抑えられますが、所長の労働時間は長くなります。年収の見通しを立てるときは、どの型で、何件の顧問先を、何人で回すかを先に決めます。

Question 21

広告費や家賃には、どのくらいお金をかけていますか。

Accepted Answer

集め方によって大きく違います。紹介が中心なら広告費はほぼかかりません。開業所長へのインタビュー（2016年頃の取材・本人の申告）では、紹介が中心の付加価値型と一人所長型の所長は、広告費がほぼゼロでした。ネットやDMで集める低価格型や特化型の所長は、売上の3〜20%ほどを広告に使っていました。家賃は売上の数%から1割強が多く、来所型で富裕層を相手にする事務所は事務所の体裁に投資していました。費用の配分は、相手にする顧問先から逆算します。

Question 22

開業直後、最初の顧問先はどこから来ますか。

Accepted Answer

多くの場合、開業前から用意していた人のつながりから来ます。何も準備せずに開業し、半年仕事がなかったという所長もいました。開業後に効いたのは、少数のキーマンと密に会うこと、士業にはこちらから先に案件を渡すこと、困っていると率直に伝えて紹介を頼むことです。所属する支部で最年少であることを伝えて回り、保険会社の担当者から名前が挙がった所長もいます。どこかの単位で一番になれる切り口を探すことが近道です。開業前に、誰からお客様が来るのかという当てを用意しておきます。

Question 23

地方で開業しても、顧問先は増やせますか。

Accepted Answer

増やせます。地方では、人のつながりを広げる活動がより大切になります。専門家、金融機関、地域のコミュニティとのつながりが、顧問先の入り口になります。司法書士や社会保険労務士などの専門家には、こちらから先に案件を渡し、紹介を返してもらえる関係をつくります。金融機関の担当者や、地域の経営者が集まる場で顔を覚えてもらうことも欠かせません。一方で、件数が都市部でしか成り立たない特化もあるため、地方で特化するなら、その地域に十分な顧客がいるかを先に確かめます。

Question 24

顧問先を集める方法には、どんな違いがありますか。

Accepted Answer

どの方法も必要ですが、それぞれに顧問先の質を選びにくい面があります。知人の紹介は相手を選べず、単価が既存の契約に引きずられます。金融機関の紹介は時期を選べず、大手の事務所に偏りやすくなります。商工会議所は「所属しているから」で紹介され、規模や業種が合うとは限りません。Web広告やDMは価格で比べる層が中心です。見るべきは問い合わせの件数ではなく、面談1件あたりの成約と単価です。どの経路から来た顧問先が長く続き、単価が高いかを記録しておくと、力を入れる経路を決められます。

Question 25

交流会や飛び込み営業は、効果がありますか。

Accepted Answer

所長によって意見が分かれます。交流会に数多く通っても受注にはつながりにくく、時間とお金の無駄だったという所長が複数いました。近づいてくる相手は、こちらを顧客にしたい人が多いからです。一方で、夜の会合で紹介者をつくった所長もいます。その所長は、話し方を準備してから行くことを勧めていました。参加するなら、数を回るよりも、紹介してくれる人と深く付き合える場を選びます。名刺の数ではなく、そこから実際に紹介や案件が生まれたかで、続けるかどうかを判断します。

Question 26

ホームページは必要ですか。

Accepted Answer

必要です。紹介されたお客様も、まずホームページを見ます。開業所長へのインタビューでは、料金表を載せる、若さを「相談しやすい」と言い換えて打ち出す、受けない依頼と値上げの条件をQ&Aに明記する、といった工夫が挙がっていました。地域名を含む言葉は大手が少なく、検索で上位を狙いやすい面もあります。安価なテンプレートのホームページは、ドメインを引き継げず作り直しになることがあるので注意します。料金や受けない依頼を先に書いておくと、条件に合うお客様だけが問い合わせてくるようになります。

Question 27

税理士紹介会社は、使うべきですか。

Accepted Answer

所長によって意見が分かれます。選ぶときは紹介前のヒアリングの深さを見ます。1件の獲得にかかる費用を考えれば高くないとする所長や、最大の入り口にしている所長がいる一方で、価格帯が合わず無理な期待を生むとして断る所長もいました。選ぶときは、業種・規模・課題・予算を紹介前にどこまで聞いているか、ミスマッチのときの対応が決まっているか、紹介後のフォローがあるかを確かめます。紹介会社から選ばれやすいのは、契約が続き、成約の率が高い先生です。

Question 28

税理士紹介に登録して、顧問先を探すことはできますか。

Accepted Answer

できます。税理士コンシェルジュでは、相談に来られた社長の業種や規模、求めていることに合わせて先生をご紹介しています。紹介する前に社長の話を聞き、どの分野が強いか、これまでどんな会社を担当してきたか、どんな月次のサービスを行っているかを伺ったうえでご紹介するため、紹介後も長く顧問関係が続きやすくなります。登録の際に、強い分野や担当してきた会社を具体的に伝えていただくほど、社長との組み合わせを考えやすくなります。登録の流れは、税理士コンシェルジュの登録案内をご覧ください。

Question 29

紹介を増やすには、どうすればよいですか。

Accepted Answer

紹介は頼まないと出ません。紹介者への報告も欠かさないようにします。雑談の中で「顧客を増やしたい」と言える流れをつくった所長がいました。顧問先よりも知人のほうが紹介してくれることもあります。紹介者には、会った、契約した、を必ず報告します。紹介者から「どうなった？」と聞かれた時点で、次の紹介はないと考えてください。紹介は、顧問先の期待を超えたときにも生まれます。税務以外の悩みに、人や情報で応えられる準備をしておきます。

Question 30

開業した税理士が、顧問先を増やせずに失敗するのはなぜですか。

Accepted Answer

多くは、勤務先と同じやり方を続けてしまうためです。勤務先のやり方は、事務所の看板でお客様が来る前提の上に成り立っています。独立するとその前提がなくなるため、同じやり方のままでは顧問先が増えにくくなります。開業所長の話では、準備をせずに開業して半年仕事がなかった、問い合わせが少なく焦って低価格で受けてしまった、固定費が怖くて人を雇わず紹介を断った、という例がありました。先生の腕ではなく、お客様が来る仕組みの問題です。

Question 31

開業直後は、顧客を選んでもよいのですか。

Accepted Answer

所長の間で意見が分かれます。迷ったら、下限の料金だけは決めておきます。開業初期は選ばない、選べるのは余裕のある人だ、という所長もいれば、価格だけで来る顧客は取らない、特化分野以外は断る、という所長もいます。問い合わせが少ないと焦って全部取ろうとして低価格になり、問い合わせが多ければ4人に1人の成約で足りる、という話もありました。下限を月2.5万円・決算15万円と決めていた所長もいます（いずれも2016年頃の取材）。

Question 32

初めての面談では、何を話せばよいですか。

Accepted Answer

まず相手の疑問や不安を聞き、提案はそのあとにします。進め方は、疑問・悩み・不安を聞く、聞いたことにだけ答えて解決方法を示す、自分の事務所がそれをできる根拠を伝える、事務所の概要と毎月の流れを説明する、報酬を示す、締結する、の順です。本当の悩みは3往復目で出ることが多いため、最初の3つは相手の不安が消えるまで繰り返します。差がつくのは、サービスの数ではなく、聞く角度です。売り込みをせず、初回の面談では相手の不安を聞くことに徹して顧問先を増やした所長もいます。

Question 33

報酬は、いつ、どう伝えればよいですか。

Accepted Answer

毎月の流れを説明したあとに伝えます。初回面談の進め方（Q32）の5番目にあたります。順番を逆にすると、金額だけで比べられます。いつ資料を受け取り、いつ試算表が出て、誰が担当するのかを先に伝えることで、報酬の意味が伝わります。面談で料金の説明ばかりする、いきなり契約書を出す、相談に「そこからは別料金です」と返すと、経営者に「財布として見られている」と受け取られます。経営者が顧問料を払う理由（Q34）を、説明の型にしてください。

Question 34

経営者は、何のために顧問料を払っているのですか。

Accepted Answer

会社にお金を残し、決断できるようにし、強みを見つけるためです。経営者が顧問料を払う理由は3つあります。資金繰りと税務調査という2つのリスクを抑えて会社にお金を残すこと、見えていないことへの不安を消して決断できるようにすること、月次の振り返りで会社の強みを洗い出すことです。中小企業が財務の専門家を雇うより安く、頼れる相談相手を持てる、と説明すると伝わりやすくなります。開業する先生が自分の価値を伝えるときの型です。

Question 35

料金は、どう決めればよいですか。

Accepted Answer

相手にする顧問先の型から決めます。低価格型なら料金表を明示し、作業量が増えたときの値上げの条件も先に書いておきます。付加価値型なら、提供するものを説明してから報酬を示します。報酬は相手の予算の1.5倍ほどを上限の目安にする、という考え方もあります。経営者が顧問先として望ましいと考えるのは、相場どおりの料金を払い、迅速で丁寧な対応を受けられる関係です。安さだけで選ぶ顧問先は、すぐに離れることもあります。

Question 36

顧問契約書では、何を決めておけばよいですか。

Accepted Answer

提供する業務の範囲、報酬、追加の請求の条件、解約の方法を決めておきます。経営者の側からは、契約書を取り交わさない事務所や、1年間は解約できない縛りのある事務所に注意するよう勧められています。開業所長へのインタビューでは、双方がいつでも解約できる形にしておき、合わない顧問先とは返金して契約を終えた所長もいました。顧問先がメリットを理解していない追加の請求は、解約のもとになります。何が報酬に含まれるかを、最初に書面で共有します。

Question 37

友人や知人の会社を、顧問先にしてもよいですか。

Accepted Answer

受けてよいですが、友人価格にしないことが大切です。経営者の側から見ると、友人の税理士との顧問関係は、途中で破綻しやすいと言われます。報酬が「友人価格」になり、仕事が後回しになったり、安くしてもらっているから相談しづらくなったりするためです。会社のお金をすべて見られることへの気まずさもあります。友人や知人の会社を受けるときは、ほかの顧問先と同じ料金と同じ対応にし、対等な関係で始めます。契約書で業務の範囲と報酬を決めておくことも、関係を守ることにつながります（Q36）。

Question 38

会計ソフトは、どこまで対応すればよいですか。

Accepted Answer

弥生・マネーフォワード・freee の3つに対応できれば十分です。少なくとも、マネーフォワードか freee のどちらかには対応しておきます。若い経営者を中心にクラウド会計を使う会社が増えており、「うちのソフトに合わせてください」と言わずに済むことが、開業直後の選ばれやすさにつながります。クラウド会計は自動で仕訳ができると思われがちですが、勘定科目の確認や修正は必要です。顧問先にその点を説明できることも信頼になります。

Question 39

顧問先の記帳は、代行すべきですか。自計化を勧めるべきですか。

Accepted Answer

顧問先の年商で変わります。成長する会社ほど、社内で入力する体制に移ります。年商1,000万円ほどなら社長が自分で入力でき、3,000万円ほどで領収書が増えると代行の出番が増えます。年商5,000万円ほどになると、数字を早く見て判断するために、社内で入力する体制が勧められます。代行だと数字が手元に届くまでに時間がかかるからです。社内で入力するときは、情報の漏れや横領を防ぐ仕組みも一緒に助言できると、頼られる存在になります。

Question 40

AIに税理士の仕事を奪われますか。

Accepted Answer

型の決まった作業はAIに置き換わりますが、人の税理士にしか担えない仕事は残ります。「AIがあれば、税理士はいらないのでは」という問いは、半分は正しいと考えています。過去の数字の入力や決まった形式での集計は、精度と速さで、すでに多くの場面でAIが人を上回り始めています。税法の一般的な解説や一般論の回答も、AIのほうが速く答えられます。処理と申告だけの仕事は選ばれる理由になりにくくなる一方、文脈・責任・信用の3つは人の税理士に残ります。

Question 41

AIと人の税理士は、どう役割を分ければよいですか。

Accepted Answer

入力・集計・一般論の回答はAIに任せ、文脈・責任・信用の3つを人が担います。文脈とは、会社の事情を分かっていて、短い一言で経緯を踏まえた答えを返せることです。AIは相談のたびに前提の説明が要ります。責任とは、申告書に署名し、税務署とのやり取りで矢面に立つことです。AIの回答には保証がありません。信用とは、金融機関や取引先に「この会社は信頼できる」と伝え、人や会社を紹介できることです。AIは信用を貸せません。

Question 42

AIは、どこまで、どう使えばよいですか。

Accepted Answer

型の決まった作業はAIに任せ、人にしかできない仕事に時間を回します。AIの使い方が、Web会議の議事録づくりで止まっている事務所は少なくありません。これまでRPAで自動化していた画面の操作もAIに任せられ、書式が異なる書類や手順が途中で変わる作業にも対応しやすくなります。複合仕訳に対応する自動仕訳のツールや、顧問先の状況を覚えさせてやることや期限を知らせるツール、税務相談に自動で答えるツールも出ています。自動の回答は、顧問先に返す前に人が確かめます。

Question 43

AI時代に選ばれる税理士、事務所を伸ばせる税理士とは、どんな税理士ですか。

Accepted Answer

文脈・責任・信用の3つを担い、AIで空いた時間を先回りの仕事に回せる税理士です。税理士の役割は、正確に報告することから先回りして手を打つことへ、確定した税額を伝えることから来期の資金調達につなげる設計を一緒に行うことへ、去年と同じ処理の繰り返しから事業の段階や出口に合わせた組み替えへと変わっています。事務所を伸ばすには、人が評価されるポイントの変化に合わせて評価の物差しも見直し、提案や紹介の件数のような「選ばれる」働きを評価に入れます。

Question 44

自宅で開業するか、事務所を借りるか、どちらがよいですか。

Accepted Answer

所長の間で意見が分かれます。相手にする顧問先が相談しやすいほうを選びます。自宅や実家で始めて軌道に乗せた所長もいれば、成功している社長は自宅兼事務所に依頼しにくいとして、最初から事務所を借りた所長もいます。自宅だと私生活と仕事のけじめがつきにくく、事務所を借りて自分を追い込むよう勧められた、という所長もいました。法人が増えている区を統計で選んだ所長もいます。場所は、相手にする顧問先から逆算して決めます。

Question 45

強みと言えるものがありません。どう打ち出せばよいですか。

Accepted Answer

名乗り方を変えることから始められます。「税務」ではなく「財務」の事務所と名乗った所長や、顧問先がまだ3件の時期から特定の業種に強い税理士と名乗って発信を始めた所長がいます。ブランディングは成功する前にこそ必要だ、という声もありました。勤務時代からの執筆が、独立後の信用と仕事につながった所長もいます。経験の長さよりも、誰の役に立つ事務所かを先に言葉にすることが強みになります。名乗り方は、相手にしたい顧問先（Q16）と特化分野（Q17）から決めます。

Question 46

事務所の名前（屋号）は、どう付ければよいですか。

Accepted Answer

どんな想いで顧問先を支援するのかが伝わる名前にする先生が増えています。以前は、所長の個人名を付けた事務所名がほとんどでした。最近は、所長の名前を入れず、どのような想いで顧問先を支援しているのかという意味を込めた名前にする先生も増えています。事務所名は、名乗り方の一つです。誰のための事務所かが名前から伝われば、相手の関心を引くきっかけになります。名前を決めたら、ホームページや名刺など、すべての媒体で表記をそろえます。

Question 47

開業税理士は、コミュニティや交流会に入るべきですか。

Accepted Answer

どこかには属しておくほうがよいでしょう。税理士同士のコミュニティ、経営者のコミュニティなど、さまざまな場があります。事務所の中にいるだけでは得られない、外の情報を集められるからです。ただし合う合わないがあるので、いくつかを見たうえで、自分に合うと思うところを選んでください。顧問先に紹介できる提携先を探すきっかけにもなります。参加の数より、続けて付き合える相手がいるかを見ます。参加した場で、こちらから先に案件や情報を渡すと、紹介が返ってきやすくなります。

Question 48

提携先は、何から探せばよいですか。

Accepted Answer

顧問先から相談が来そうな3つの分野から埋めます。相談が来てから専門家を探すと、社長は「この先生には分からない」と感じ、次から相談しなくなります。先に埋めておく分野は、人材採用、保険、M&A、融資・金融機関、登記、法務、労務、許認可、特許、不動産、相続手続き、IT・システムの12分野です。全部でなくてよく、こちらから先に案件を紹介し、紹介を返してくれる相手と継続的に付き合います。相談が来たときにすぐ専門家を紹介できることが、「この先生に相談すればよい」という信頼になります。

Question 49

経営者は、何を基準に税理士を選んでいますか。

Accepted Answer

最も重視するのは人間性で、知識や経験はその次です。知識や経験は武器ですが、それを顧問先のために使う意思がなければ役に立ちません。人間性の土台があれば、多少武器が弱くても、経営者とともに成長しながら良い関係を続けられます。そのうえで、忙しすぎて返事が遅くならないかという時間の余裕も見られています。開業したばかりの先生は、即答と早い回答で若さや経験の短さを補えます。人間性は、面談や日々のやり取りの中で、相手に伝わります。

Question 50

「税理士が何も提案してくれない」と言われないためには、どうすればよいですか。

Accepted Answer

会社の方向を聞いたうえで、想定されるリスクを示します。社長が「提案してくれない」と感じるとき、多くは「自分の会社に興味を持ってもらえていない」と感じています。規模を保ちたいのか、拡大したいのか、将来は売却や承継を考えているのかで、必要な助言は変わります。新しい事業の相談には、無関心に流したり理由なく反対したりせず、リスクを示したうえで、決断は社長に委ねて応援します。これができる税理士は多くありません。

Question 51

経営者は、決算書のどこを見て税理士を判断していますか。

Accepted Answer

通帳と預金残高の一致、仮払金・仮受金、売掛金・買掛金、社長への貸付金です。期末の通帳残高と決算書の普通預金残高が合っているか、内訳の分からない仮払金や仮受金が残っていないか、売掛金や買掛金が会社の実態と大きくずれていないか、社長への短期貸付金の影響を説明しているかが見られます。どれも申告の上では問題にならなくても、金融機関の評価を下げます。経営者が使うこの物差しで、自分の仕事を点検できます。決算書を渡す前に、自分で一度この4点を確かめます。

Question 52

融資に強い税理士になるには、何が必要ですか。

Accepted Answer

損益計算書だけでなく、貸借対照表を見て助言することです。税務署は損益計算書を、金融機関は貸借対照表を重視します。節税で利益を消すと手元のお金が減り、融資を受けにくい決算書になることがあります。会社が拡大を目指すなら、必要になる前にお金を借りておくほうがよい場合もあります。困ってからでは銀行は貸してくれないからです。両方の目で決算を組み、借入の時期まで助言できる税理士は、拡大を目指す社長に選ばれます。

Question 53

税務署OBでないと、税務調査に弱いと思われませんか。

Accepted Answer

そうとは限りません。税務調査に強い税理士は、判例をよく調べています。経営者の中には、税務署OBなら税務調査でうまくやってくれると考える人もいます。ただ、税務署OBは現場の会計実務を経験していないことも多く、経営面で有利になるとは限りません。過去の判例を根拠に「この処理は大丈夫」と説明できる税理士が、税務調査に強い税理士です。開業したばかりの先生も、判例を調べて根拠を示すことで、経営者の信頼を得られます。

Question 54

顧問先に生命保険を勧めるときは、何に気をつければよいですか。

Accepted Answer

中途解約の返戻率、翌年以降の保険料、退職と満期の時期の3つを説明します。節税のための保険は、手元のお金を減らすことにもなります。途中で解約すると返ってくるのは2〜3割になることがある、翌年以降も保険料を払い続ける、退職の時期と満期の時期を合わせる必要がある、という3点の説明がないと、経営者には手数料が目当てだと受け取られます。決算前の保険の説明にだけ来る税理士への不満は、経営者からよく寄せられます。

Question 55

顧問先の解約を防ぐには、どうすればよいですか。

Accepted Answer

約束を守り、返事を早くし、ミスをなくすことです。解約は、当たり前のことができていないときに起きます。タックスコムに寄せられた相談で繰り返し出てくるのは、約束を守らない、返事が遅い、事前の説明なく請求される、何度も同じことを聞かれる、経営の結論を押し付けられる、の5つです。2つ以上当てはまる顧問先は、解約になりやすくなります。結論を出せるのは結果に責任を持つ社長で、税理士はリスクを示すところまでです。

Question 56

顧問先には、毎月訪問すべきですか。

Accepted Answer

必要でないケースが多くあります。雑談で終わる訪問は、社長と税理士の双方の時間を奪います。メールや電話、Web会議で済むことは、その方法で十分です。そのうえで、接点を切らさないことは大切です。決算月の初めに状況確認のメールを送る、年に数回は話す機会をつくる、といった工夫をしている所長がいます。4年間で唯一解約になったのは、社長に会えていなかった会社だった、という所長の話もあります。訪問の頻度は、相手にする顧問先の型（Q16）で決めます。

Question 57

顧問料の単価を上げるには、どうすればよいですか。

Accepted Answer

値上げの交渉ではなく、付加価値型の顧問先が求めるものを足して上げます。乗せ方には、月次の数字をもとにした財務の支援、融資などの資金調達の支援、記帳や給与計算などの代行、提携先からの紹介があります。決算の3か月前に着地予想を出す、説明できる項目だけをまとめた自前の月次資料を出す、といった工夫も報酬の意味を伝えます。低価格型の顧問先に付加価値サービスを売り込むと疲弊するため、相手にする顧問先を見極めます。

Question 58

職員は、いつ採用すればよいですか。

Accepted Answer

人が足りなくなる前に、前倒しで採用します。うまくいった事務所ほど、案件が増える、人が足りない、新規を止める、の順で成長が止まります。断られた社長は戻ってきません。固定費が怖くて人を雇わず、紹介案件を半年断ったのが最大の失敗だった、という所長もいました。一人所長から抜け出すときは2人同時に採る、1人目と2人目は正社員で採る、という声もあります。職員が増えると管理の負担も増えるため、評価の仕組み（Q62）も採用と同時に整えます。

Question 59

求人票には、何を書けばよいですか。

Accepted Answer

任せる仕事、身につくこと、一緒に働く人の3つを書きます。「記帳代行、決算・申告業務」「アットホームな職場です」はどの事務所も同じで、給与だけで比べられます。応募者が知りたいのは、担当件数の目安、業務の範囲、繁忙期の残業の実態、資格取得支援の中身です。科目合格者には、給与の幅より資格取得支援のほうが効きます。どの事務所にも書ける言葉ではなく、その事務所でしか書けない仕事の中身を書きます。税理士事務所に特化した求人は、タックスジョブに掲載できます。

Question 60

面接では、何を見ればよいですか。

Accepted Answer

約束を守るか、返事が早いか、自分で考えて質問できるかの3つです。どれも入社後に変わりにくい資質です。日程調整の返事や提出物の期限に、約束を守る姿勢が表れます。返事の早さは能力ではなく姿勢です。自分で考えて質問できるかは、面接の最後の逆質問で分かります。これは顧問先が解約する理由の裏返しで、顧問先に選ばれる人がスタッフとしても長く続きます。スキルは後から身につくため、価値観と人柄で採るという所長が多くいました。

Question 61

職員1人あたり、何社くらい担当できますか。

Accepted Answer

事務所の型と訪問の頻度で大きく変わります。開業所長へのインタビュー（2016年頃の取材）では、付加価値型で10〜20社、部下が付けば30〜40社、来所型で訪問を絞った低価格型で約40社という回答がありました。ベテランで最大80社、新人は初年度30社・2年目50社という事務所もあります。訪問型の事務所では平均20〜25社でした。数字は取材時点の本人の申告です。担当社数は、相手にする顧問先と、どこまで手をかけるかから逆算して決めます。

Question 62

職員の人事評価は、何から作ればよいですか。

Accepted Answer

A4で1枚の、等級・評価項目・報酬の幅から始めます。完璧な制度は要りません。評価は2つの軸でつくります。期限を守る、返事を早くする、ミスをなくすといった「信頼を守る」軸と、顧問先の困りごとを聞いて所長に上げる、提案する、紹介を生むといった「選ばれる」軸です。AIで人が評価される点が変わってきているため、処理の速さだけでなく、顧問先の悩みを吸い上げる行動を評価に入れると、事務所の売上にもつながります。

Question 63

職員が増えると、なぜ伸び悩むのですか。

Accepted Answer

職員5〜10名のあたりで、管理の手間が利益を圧迫しやすくなるためです。職員5名までは所長の腕で伸び、5〜10名で管理の負担が重くなり、10名を超えると仕組みでしか伸びなくなります。成長が止まる理由は、新規が取れない、顧問先が離れる、人が採れないの3つで、段階ごとに効く打ち手が違います。5〜10名の段階で単価と採用、評価の仕組みを整えた事務所が、その先に進んでいます。所長の腕で回せる規模を超える前に、仕組みづくりを始めることが大切です。

Question 64

事務所の譲受け（引き継ぎ）で開業・拡大することはできますか。

Accepted Answer

できます。信頼関係のできた顧問先と職員を引き継ぐ形です。後継者がいない事務所から顧問先を引き継げば、開業の最初の数年を短くでき、引き継いだ日から業務が回ります。タックスコムには、面談で承継の希望を確認した30〜50代の若手税理士300名が登録しています。開業前の方も登録できます。顧問先を残すには、担当職員に残ってもらう、顧問先から見た手順を急に変えない、譲る所長自身の言葉で引き継ぎ先を紹介してもらう、の3つが大切です。

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