税理士の独立・開業で顧問先を増やしたい開業3年以内の先生へ
税理士を探す社長の声を20年聞き、1,600名以上の所長と面談してきたタックスコムが、顧問先を増やすための行動と準備を、先生の事務所に当てはめて決め切るコンサルを行っています。
講義とライブは代表が担当します
山下 健一
株式会社タックスコム 代表取締役
1,600名以上の所長と面談
代表の著書
『税理士事務所７つの経営戦略』
代表の著書
『税理士に顧問料を払う本当の理由』
税理士の独立・開業で顧問先を増やすには
税理士の独立・開業で顧問先を増やすには、次の3つを開業の早い段階で決めることが欠かせません。
- 1どの顧問先を相手にするか（事務所の型）
新規の獲得、継続、単価、採用の打ち手は、すべてこの選択で変わります。
- 2経営者の物差しで選ばれる準備
経営者が税理士に求めるのは、まず人間性、次に知識と経験、そして返事が遅くならない時間の余裕です。
- 3自分の事務所に合う集め方
勤務先のやり方をそのまま続けず、相手にする顧問先に合う選ばれ方を試しながら決めます。
会計ソフトの対応、料金の決め方、事務所の場所といった開業時の迷いも、この3つが決まれば答えが絞られます。このページでは、開業して間もない先生がつまずきやすい構造と、事務所の型の選び方、開業時によく伺う8つの疑問への答え、AIとの付き合い方を、要点に絞ってまとめています。
税理士の独立・開業で、勤務先と同じやり方では顧問先が増えにくい理由
勤務先の事務所では、お客様は事務所の看板を見て来てくれました。担当として誠実に仕事をすれば、顧問先は続き、紹介も生まれました。勤務時代のやり方は、この「看板でお客様が来る」前提の上に成り立っています。
独立すると、この前提がなくなります。開業所長へのインタビューでも、勤務先の名前を外したとたん、付き合いのあった銀行の担当者から「実績のない事務所には紹介できない」と言われた、という話がありました。
顧問先が増えないのは、先生の努力や腕が足りないからではありません。お客様が来る仕組みが、勤務先と開業後とで入れ替わっているのです。開業後は、どんなお客様に、どんな理由で選ばれるのかを、自分で設計し直すことになります。
出典の種類：開業所長インタビュー（2016年頃の取材）
無料の資料
AI時代の独立・開業の手引き
選ばれる事務所になるための準備と心構え
選ばれる事務所になるための準備を、開業前から職員10名を超えるまでの段階に沿って17ページにまとめました。事務所の型の選び方、新規の獲得、単価、採用、開業時によくある8つの疑問を収め、AIとの付き合い方は第13章で4つの問いに答えています。
資料をダウンロードする税理士の独立・開業で最初に決める、事務所の型
開業時に最初に決めるのは、手頃な料金で多くの顧問先を支える「低価格型」と、提案と相談で単価をいただく「付加価値型」の、どちらで事務所をつくるかです。顧問先が求めるものは、会社の規模によってほぼ逆になります。
| 項目 | 低価格型 | 付加価値型 |
|---|---|---|
| 主な顧問先 | 年商5,000万円未満の会社・個人事業主 | 年商5,000万円以上の会社 |
| 顧問先が求めること | クラウド会計、チャットでのやり取り、早い返信、手頃な料金 | 節税などの提案、親身な相談、財務面の支援、困ったときの専門家の紹介 |
| 求めないこと | 定期訪問、時間をかけた打合せ | 事務的なだけの対応 |
| 伸ばし方 | 標準化で多くの顧問先を回す | 提携先を揃え、相談の幅で選ばれる |
経営者の側から見ると、必要な税理士は会社の年商で変わります。年商1,000万〜2,000万円の会社に必要なのは、聞けば丁寧に教えてくれる税理士です。年商5,000万円が分岐点で、今の規模を保つなら節税に、拡大を目指すなら財務と融資に強い税理士が求められます。年商1億円を超えると、経理の流れや管理会計の整え方まで相談されるようになります。
どちらの型が上ということはありません。標準化を徹底して利益を出す低価格型の事務所もあります。よく見られるのは、低価格型で顧問先の数をつくり、勉強会などを通じて付加価値型の顧問先に移っていく進め方です。単価が上がらない事務所の多くは、努力が足りないのではなく、相手にしている顧問先と提供しているものが合っていません。型を決めることは、相手にする顧問先と、身につけるべき力を決めることです。
出典の種類：書籍『税理士に顧問料を払う本当の理由』、セミナー資料
税理士の独立・開業準備でよくある8つの疑問
開業した先生との面談で、よく伺う疑問が8つあります。答えは事務所の型によって変わるため、ここでは考え方の要点を示します。詳しくは「よくあるご質問」にまとめています。
1. 会計ソフトはどこまで対応するか
弥生・マネーフォワード・freee の3つに対応できれば十分です。少なくとも、マネーフォワードか freee のどちらかには対応しておきます。「うちのソフトに合わせてください」と言わずに済むことが、開業直後の選ばれやすさにつながります。
2. 料金をどう決めるか
料金は、相手にする顧問先の型から決めます。低価格型なら料金表を明示し、作業量が増えたときの値上げの条件も先に書いておきます。付加価値型なら、毎月の流れと提供するものを説明してから報酬を示し、金額だけで比べられない順番にします。
顧問料を払う3つの理由と、避けたい振る舞い
説明の型になるのは、経営者が顧問料を払う3つの理由です。資金繰りと税務調査という2つのリスクを抑えて会社にお金を残すこと、見えていない不安を消して決断できるようにすること、月次の振り返りで会社の強みを見つけること。
反対に、面談で料金の説明ばかりする、いきなり契約書を出す、相談に「そこからは別料金です」と返す、といった振る舞いは、経営者に「財布として見られている」と受け取られます。
3. 事務所の場所
開業所長の間でも意見が分かれます。自宅で始めて軌道に乗せた所長もいれば、社長からの信頼を考えて最初から事務所を借りた所長もいます。相手にする顧問先が、どちらの事務所に相談しやすいかで決めます。
4. 強みの出し方
業種や業務に絞った「特化」が強みになります。最初から1つに決め打ちせず、いくつかの分野で試してから絞った所長もいます。名乗り方を変えるだけでも、相手の関心は変わります。
5. コミュニティ・交流会に入るべきか
税理士同士、経営者同士など、どこかには属しておくほうがよいでしょう。事務所の外の情報を集められるからです。ただし合う合わないがあるので、いくつかを見たうえで自分に合うところを選びます。顧問先に紹介できる提携先を探すきっかけにもなります。
6. 提携先を先に探すべきか
探しておくほうがよいでしょう。顧問先から相談が来てから専門家を探すと、社長は「この先生には分からない」と感じ、次から相談しなくなります。まずは、顧問先から相談が来そうな3つの分野から埋めます。
7. 何から、どう動くか
まずは市場を知ることです。相手にしたい顧客のことを理解していれば、顧客の獲得はスムーズになります。顧客が増えたあとにどんな問題が起きるかも先に想定できるので、準備が間に合います。
8. AIをどこまで、どう使うか
型の決まった作業はAIに任せ、人にしかできない仕事に時間を回します。詳しくは、次の「税理士の独立・開業とAI」で4つの問いに分けて答えています。
出典の種類：山下の面談実感、書籍『税理士に顧問料を払う本当の理由』、山下のコラム、セミナー資料、開業所長インタビュー（2016年頃の取材）
税理士の独立・開業とAI：仕事は奪われるのか、どう使うか
いま独立・開業する税理士がいちばん気にしているのが、AIとの付き合い方です。よく伺う4つの問いに答えます。
1. AIに仕事を奪われるのか
「AIがあれば、もう税理士はいらないのでは」という問いは、半分は正しいと考えています。過去の数字の入力や、決まった形式での集計のような「型の決まった作業」は、精度と速さで、すでに多くの場面でAIが人を上回り始めています。税法の一般的な解説や、ありふれた質問への一般論の回答も、AIのほうが速く、安く答えられます。処理と申告だけの仕事は、選ばれる理由になりにくくなります。一方で、AIが賢くなるほど、人の税理士にしか残らない仕事の輪郭ははっきりします。それが「文脈・責任・信用」の3つです。
2. AIとどう役割を分けるか
| AIに任せる | 人の税理士が担う |
|---|---|
| 過去の数字の入力、決まった形式での集計 | 文脈：会社の事情を分かっていて、短い一言で経緯を踏まえた答えを返す。AIは相談のたびに、財務の状況や業界の事情、目指すところの説明が要ります |
| 税法の一般的な解説、ありふれた質問への一般論の回答 | 責任：申告書に署名し、税務署とのやり取りで矢面に立つ。AIの回答には保証がなく、責任を取りません |
| 節税の選択肢や、融資を意識した決算書の知識をすばやく示す | 信用：金融機関や取引先に「この会社は信頼できる」と伝え、信頼に基づいて人や会社を紹介する。AIは信用を貸せません |
経営者は情報だけでなく、実行の責任を負う覚悟に顧問料を払っています。
3. AIをどう使うか
AIの使い方が、Web会議の議事録づくりで止まっている事務所は少なくありません。AIは、使う側に回ればもっと広い仕事を任せられます。そのうえで、人にしかできない仕事に、所長と職員の時間を集めます。
AIに任せられる作業
- これまでRPAで自動化していた画面の操作（ソフトへの入力や転記など）。RPAと違い、書式が異なる書類や、手順が途中で変わる作業にも対応しやすい
- 仕訳。複合仕訳にも対応する、AIを使った自動仕訳のツールが複数出ています
- 顧問先の管理。顧問先の状況を覚えさせ、やることの一覧や期限のアラートを設定する
- 税務相談。自動で回答できるツールもあります。回答に責任を持つのは税理士なので、顧問先に返す前の確認は人が行います
- 数字の集計と、税法の一般的な解説
空いた時間で増やす仕事
- 決算の3か月前に着地の見込みを出す
- 来期の資金調達につなげる決算の組み方を一緒に考える
- 事業の段階や出口（上場・M&A・承継・清算）に合わせて、毎年の対応を組み替える
- 顧問先の困りごとを吸い上げて、提携先につなぐ
4. AI時代に選ばれる税理士、事務所を伸ばせる税理士は
選ばれるのは、文脈・責任・信用の3つを担える税理士です。会社のことを分かっていて気軽に相談でき、信頼に基づいて人や会社を紹介できる税理士が残ります。税理士の役割も、次のように変わっています。
- 正確に報告する役割から、先回りして手を打つ役割へ
- 確定した税額を伝える役割から、来期の資金調達につなげる設計を一緒に行う役割へ
- 去年と同じ処理を繰り返す役割から、事業の段階や出口に合わせて毎年の対応を組み替える役割へ
事務所を伸ばせるのは、AIで軽くなった時間を、この役割に回せる事務所です。人が評価されるポイントもAIで変わるため、事務所の評価の物差しも見直します。処理の量だけでなく、顧問先の困りごとを吸い上げた件数、提案の件数、顧問先からの紹介の件数といった「選ばれる」ための働きを評価に入れます。
出典の種類：山下のコラム（税理士コンシェルジュ）、2026年10月の打ち合わせでの山下の話、セミナー資料、書籍『税理士に顧問料を払う本当の理由』
税理士の独立・開業で顧問先を増やした所長の工夫
タックスコムが2016年頃に行った、開業経験のある所長11人へのインタビューから、顧問先を増やすきっかけになった工夫を紹介します。所長のお名前は出さず、事務所の型で示します。内容は取材時点のものです。
付加価値型の所長
「税務」ではなく「財務」の事務所と名乗り、経営者の関心を引いた。売り込みをせず、初回の面談では相手の不安を聞くことに徹した。
業種特化型（飲食）の所長
顧問先がまだ3件の時期から、特定の業種に強い税理士と名乗って発信を始めた。業種を絞る前に、いくつかの分野で試してから決めた。
一人所長型の所長
所属する税理士会の支部で最年少であることを伝えて回り、保険会社の担当者から名前が挙がるようになった。困っていると率直に伝えて、紹介を頼んだ。
低価格型の所長
料金表とQ&Aに、受けない依頼と値上げの条件を明記した。条件に合うお客様だけが問い合わせてくるようになった。
どの所長も、最初から正解を知っていたわけではありません。共通していたのは、勤務先のやり方をそのまま続けず、自分の事務所に合う選ばれ方を試しながら決めていったことです。
出典の種類：開業所長インタビュー冊子（2016年頃の取材）
税理士の独立・開業で顧問先に選ばれる土台は「誰のための事務所か」
経営者が税理士を選ぶときに最も重視するのは、人間性です。知識や経験、専門性はその次で、そのうえで、忙しすぎて返事が遅くならないかという時間の余裕も見られています。経営者に寄り添いたい、顧問先を支えたいという想いは、面談や日々のやり取りの中で、相手に伝わります。
「提案してくれない」の正体と、所長の声を読む
経営者からは「税理士が何も提案してくれない」という相談をよく受けます。多くの場合、社長は「自分の会社に興味を持ってもらえていない」と感じています。会社の規模を保ちたいのか、拡大したいのか、将来は売却や承継を考えているのか。その方向を聞いたうえで想定されるリスクを示し、決断は社長に委ねる。紹介の現場で見てきた限り、これができる税理士は全体の3割ほどです。開業する先生にとっては、ここが選ばれる入り口になります。
開業所長へのインタビューでも、「何のために独立したのか」を決めておくことが大切だ、という声がありました。事務所を大きくしたいのか、一人で顧問先と深く付き合いたいのか。その答えによって、相手にする顧問先も、採用の考え方も変わるからです。
コンサルの初回のライブは、この「想い」に向き合う回にしています。税理士を探す社長の声を20年聞いてきた立場から、経営者がどんな税理士を求めているのかをお伝えし、先生が誰のために事務所をつくるのかを言葉にします。
出典の種類：書籍『税理士に顧問料を払う本当の理由』、開業所長インタビュー（2016年頃の取材）
開業3年以内の税理士向けコンサルの内容
開業して3年以内の先生に向けて、顧問先を増やすための行動と準備を、先生の事務所に当てはめて決め切るコンサルです。
- 講義
- 収録動画です。何度でもご覧いただけます。講義を収録にすることで、ライブの時間をすべて先生の事務所のために使います。
- ライブ
- 山下と話すライブは、オンラインで全4回・各90分（2027年4月〜6月）。初回は「想い」の回、残りの3回は、講義の内容を先生の事務所に当てはめ、添削と質疑を行います。ライブは録画し、参加できなかった回は後からご覧いただけます。
- 人数
- 1グループ10名までで行います。地域や特化分野が重ならないようにグループを分けます。
- 対象
- 開業3年以内の先生を想定した内容です（税理士登録済み・開業済みの方）。開業前の方はお申し込みいただけません。
- 受講料
- 20万円（税別）。一括または3回分割で、銀行振込でお支払いいただけます。
- 日程
- 先行申込み：2026年11月1日〜12月25日
ページからのお申し込み（第1期の空き枠）：2026年12月26日〜2027年3月15日
受講準備のヒアリングシートのご提出：2027年3月25日まで
お支払い：2027年3月31日まで
講義で扱うこと
- 想い：経営者が税理士に求めていること、誰のための事務所か
- ノウハウ：顧問先に選ばれる、離れない、紹介される行動
- 手段とツール：会計ソフト、料金、場所、強み、コミュニティ、提携先、AI
お申し込みのあと
お申し込みの段階では、費用はかかりません。お申し込みのあと、受講準備のヒアリングシートをお送りします。ライブの時間を先生の事務所のために使うため、事務所の状況を事前に伺うものです。期限までにご提出いただいた先生の受講枠を確保します。
開催人数
開催は5名からです。5名に届かない場合は、第2期（2027年7月開講予定）にまとめて開催し、お申し込みの先生に改めてご連絡します。
お申し込みの段階では費用はかかりません
税理士の独立を考えている方へ（勤務中にできる準備）
まだ勤務されている方は、独立する前の数年が、開業後の顧問先の増え方を左右します。開業所長へのインタビューとタックスコムの面談からは、次の準備が挙がっています。
- 何のために独立するのか、相手にしたい顧客は誰かを言葉にしておく
- 相手にしたい顧客の市場を知っておく
- 勤務中に、経営者と直接話す経験を積んでおく
- 勝負する分野を絞り込んでおく
- 開業したら誰からお客様が来るのか、当てを用意しておく（前の勤務先の顧問先は持ち出さない）
- 生活費の蓄えを用意しておく
代表の起業体験と、勤務先の選び方を読む
私（山下）自身、27歳で起業したとき、準備をしないまま「きっとなんとかなる」と始めてしまいました。収入はなく、住む場所を失い、資金が尽きる怖さを身をもって知りました。会計の仕事で得たお金を少しずつ貯めて、小さな自宅兼事務所を借りられたのは、1年近くたってからです。一方で、勤務時代に毎月社長と面談し、どの判断が正解だったのかを間近で学べたことは、その後の大きな土台になりました。
勤務先を選ぶときは、こうした準備ができる環境かどうかを基準にできます。
独立を歓迎・支援している事務所の求人は、タックスジョブでご覧いただけます。
出典の種類：書籍『税理士に顧問料を払う本当の理由』（第一章）、開業所長インタビュー（2016年頃の取材）、山下の面談実感
税理士事務所の譲受け（引き継ぎ）で開業・拡大するという選択肢
開業はゼロからの開拓だけではありません。後継者がいない事務所から、顧問先と職員を引き継ぐ形もあります。信頼関係のできた顧問先を引き継げば、開業の最初の数年を短くできます。
タックスコムには、面談で承継の希望を確認した30〜50代の若手税理士300名が登録しています。事務所の譲受け（引き継ぎ）を希望する方は、専用のページからご登録いただけます。
税理士の独立・開業のよくあるご質問
開業して3年を超えていますが、申し込めますか。
お申し込みいただけます。
内容は開業初期の顧問先の増やし方が中心ですが、開業から年数がたった先生にも、事務所の型を見直したい、単価や紹介の仕組みを整え直したいといったご相談をいただきます。お申し込みのあとにお送りするヒアリングシートで「いま見直したいこと」を具体的に伺い、ライブで先生の事務所の現状に当てはめます。どこまで扱えるかを先に知りたい場合は、お電話でもお問い合わせいただけます。開業3年以内の先生と同じ内容・同じ受講料で受講いただけます。
まだ開業していませんが、受講できますか。
受講いただけるのは、開業済みの先生です。
このコンサルは、すでにお持ちの事務所に講義の内容を当てはめることを前提にしているため、開業前の方はお申し込みいただけません。独立前の数年は、開業後の顧問先の増え方を左右する大切な時期です。何のために独立するのか、相手にしたい顧客は誰かを言葉にし、その市場を知っておくことから始めてください。独立を歓迎・支援している事務所の求人は、タックスジョブでご覧いただけます。
ライブに参加できない回があったら、どうなりますか。
ライブは録画していますので、後からご覧いただけます。
開業して間もない時期は、急な顧問先対応が入ることもあります。参加できなかった回は、録画でご覧いただけます。ライブでは、地域や特化分野が重ならないようにグループを分けています。同じ地域で競合する先生と顔を合わせる心配が少なく、自分の事務所の状況を率直に話していただけます。当てはめの質問は次の回でも伺いますので、録画をご覧になったうえでお持ちください。
税理士紹介に登録して、顧問先を探すことはできますか。
できます。
税理士コンシェルジュでは、相談に来られた社長の業種や規模、求めていることに合わせて先生をご紹介しています。紹介する前に社長の話を聞き、どの分野が強いか、これまでどんな会社を担当してきたか、どんな月次のサービスを行っているかを伺ったうえでご紹介するため、紹介後も長く顧問関係が続きやすくなります。登録の際に、強い分野や担当してきた会社を具体的に伝えていただくほど、社長との組み合わせを考えやすくなります。登録の流れは、税理士コンシェルジュの登録案内をご覧ください。
受講料と支払い方法を教えてください。
受講料は20万円（税別）で、銀行振込でお支払いいただけます。
お支払いは一括または3回分割をお選びいただけます。お申し込みの段階では費用はかかりません。お申し込みのあと、受講準備のヒアリングシートをご提出いただき、振込先はそのあとにご案内します。お支払いの期限は2027年3月31日です。講義の収録動画、ライブ全4回、録画の視聴が受講料に含まれています。講義の収録動画は何度でもご覧いただけます。お支払い方法は銀行振込のみです。
代表プロフィール
代表取締役
山下 健一
日本で唯一、税理士業界を3方向（お客様の声、帳簿の中身、事務所の内情）から見てきた税理士コンシェルジュ
税理士紹介を20年。税理士を探す社長の声を、今も聞き続けています。帳簿の中身は経理の代行で、事務所の内情は1,600名以上の所長面談で見てきました。税理士でも会計士でもない第三者だから話せる裏側を、お伝えします。開業した先生には、社長が税理士に何を求めているのかを、紹介の現場で聞いてきた立場からお伝えし、先生の事務所に当てはめるところまで一緒に考えます。
テレビ東京「E morning」で紹介／週刊ダイヤモンドにコラムが掲載／税理士新聞にコラムが掲載／マネーフォワード主催セミナーで講演／著書『税理士事務所７つの経営戦略』／著書『税理士に顧問料を払う本当の理由』
会社概要と代表の経歴を見る開業3年以内の税理士向けコンサルのお申し込み
開業3年以内の先生を想定した内容です。開業前の方はお申し込みいただけません。お申し込みの段階では、費用はかかりません。送信後、受講準備のヒアリングシートをメールでお送りします。
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